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剑指年底业绩冲量,泸州老窖寒冬下“让利”经销商

发布时间:2023/12/13

  年终回款之际,泸州老窖打出了一张“让利”牌。

  12月11日,据券商中国报道,有机构称,泸州老窖通知经销商,至12月18日按930元/瓶执行(原打款价980元),同时每瓶扫码出库奖励10元,执行上一财年出库数量的45%。

  该机构点评称,阶段性降价打款(仅在18日之前),务实之举。在目前需求环境下让利经销商,促进销售新财年开门红回款。除国窖外,特曲打款价也从340元降到290元;销售政策再度主动出击,抢占先机。

  泸州老窖方面对蓝鲸财经记者表示,基于2023年国窖1573产品动销良性,特对优质客户在计划内配额范围内进行利润前置方式,计划内真实结算价格未有调整。今年公司导入5码关联数字化产品系统,加强终端与消费者互动,促进消费开瓶,得到了经销客户和销售市场的积极响应,当前销售情况正常。公司同步出台相关政策,优化销售业务流程,将持续提高渠道运营与管理效率。这是公司积极履行责任,稳定渠道价格的关键举措,有利于保 障客户高质量运营与资金周转效率。

  对于上述“优质客户”的名单或客户条件,泸州老窖董秘办表示无法提供。

  “泸州老窖此次做法,其实就是将返点以现金的形式提前给到经销商。”一位接近泸州老窖的业内人士对蓝鲸财经记者表示。

  上述机构也称,老窖从上半年春雷行动保 障全年回款,到前期坚决挺价(8月逆势提价至980元,批价稳在870元-880元),当前转为让利走量,提前启动新财年开门红回款,一方面让利经销商,缓解经销商现金流压力,同时降低表观倒挂幅度(从过去高打款高返利,到低打款低返利);另一方面通过“五码合一”“扫码再来一瓶”等让利消费者。

  白酒行业分析师肖竹青对蓝鲸财经记者表示,老窖此举很明显是为了年底业绩冲量。今年以来,社会购买力不足,白酒企业放弃一些业绩门槛或交易条件,在白酒行业遭遇严冬之际,与经销商共渡难关。事实上,除了老窖这种“让利”方式,还有酒企采取了承兑汇票结算,甚至是以酒企为担保的承兑汇票,都是酒企表现出的一种姿态。

  “在存量竞争时期,老窖上述举动也是在抢占渠道资金,抢占终端库容和陈列位,实现泸州老窖品牌价值变现,以及对区域酒厂的渠道资金和市场份额的挤压。”肖竹青称。

  有媒体报道称,如果不计算厂家年终返利等因素影响,已有70%的经销商所经营的名酒大单品终端利润近乎为“0”,仅有20%的经销商反馈“略有利润”,剩余10%的经销商表示亏本在卖。在“无利可图”的生存困境下,部分经销商只能寻求其他出路。据悉,广东某规模较大的经销商,从今年开始几乎放弃了所有名酒代理权,转而做全国化的调货运营。

  五粮液董事长曾从钦如是判断称,当前我国白酒行业挤压式存量竞争态势正在持续演进,行业竞争的格局正在加快重塑。外部环境的复杂性、不确定性前所未有。此前三年,经济震荡,工业经济的部分指标不及预期,房地产行业陷入低迷,资本市场持续走弱,物价指数低位运行,消费者的消费意愿总体偏弱,白酒行业正处于有史以来最为严峻复杂的发展时点。(文章来源:白酒经销商学院)